大宋广告商(30)

　　邱十五听完这四条问题，脸颊通红，仿佛被人用针尖戳中了心脏，又疼又愧，连声道：“鄙人之前从来没这样想过，今日听月止郎君金玉良言才终于发现，不仅是我们家有问题，原来纵观整个司人行当，兄弟们生意都做得这样浑浑噩噩！”
　　他在纸上看到不懂的词汇，忙不迭询问：“您的意思鄙人大致明白。但有些地方，鄙人却没琢磨通透，比如这'品牌'一词，鄙人孤陋寡闻，头一回听说，却不知该如何理解？”
　　“邱郎君果真是聪明人，一问便问到了题眼。”罗月止更对他格外欣赏。
　　何钉听半天了，此时插嘴问道：“是不是指那酒楼茶肆的招牌？'品牌’与'招牌'，不都是个'牌'嘛。”
　　“是，也不完全是。”罗月止这便同他们讲解起何为品牌。
　　想要把邱十五的生意盘活，这两个字至关重要，只有让邱十五真正理解了品牌二字的关窍，后面的事才可以做成。
　　他穿越前在课堂上学来的一句话，到今天为止，一直觉得振聋发聩——
　　品牌，就是顾客对商铺与产品的整体认知。
　　拿钱员外的画店来举例：
　　在“老钱画店”时期，顾客对画店的印象是极致奢华，分毫不接地气，以至于根本不敢踏足；
　　而在“松风画店”时期，顾客对画店的印象是风雅有趣，亲近读书人，故而吸引来众多秀才学子日日登门。
　　钱员外的画店能峰回路转，实际上是因为品牌形象发生了改变。
　　如今邱十五遭遇的困境也是一样的道理，说到底就是要解决七个字：如何让顾客记住。
　　只要这一点做到了，就相当于解决了最核心的病灶，其他问题都是小问题，可以由此出发，逐一解决。
　　但凡能在一个行业里经营到出类拔萃的，新奇、价廉、质优、品格，四者中最起码要占据一项，而且要做到登峰造极。司人头们在竞争中挤破脑袋，甚至要相互结仇，就是因为他们全都挤在了“价廉”这一条赛道里，当然会相互倾轧，你死我活。
　　搞低价谁不会，只能作为一时之手段，很难走得长久。倘若没了低价，又有谁会记得你。
　　但把视角放高一些呢？比拼新奇、比拼质量、比拼品格，这些明明都可以做，而且很难被竞争对手取代。他们却一时间争红了眼，全然抛在脑后了。
　　何钉听到这里，一拍大腿：“月止说得对啊！干嘛非要拿自己的短处去和人家的长处硬碰硬呢！这思路不就打开了！”
　　邱十五反应更是激动，忍不住来回踱步，看向罗月止的目光钦佩不已，着急追问：“月止郎君！这道理鄙人想通了！可家里现在维持生计都成问题，并不像钱员外那样资金充沛，要如何做才能把您所说的'品牌'建立起来呢？”
　　“这部分，就需要邱郎君同我一起细想。”
　　罗月止换了一张新纸，又在书面上列举起来。他总共给邱十五出了四条主意，要采用哪几条、如何实施，仍需进一步探索。
　　第一，把目光只聚焦于某一类顾客，或权贵、或富商、或秀才、或平民……哪一种都可以，但一定要有针对性，从此以后便主要服务这一类客户。让这一类人但凡想举办活动，就想到在咱们家下单。
　　第二，不和同行争价格，只和同行争服务质量。要对兄弟们进行严格培训，从行走仪态到服务话术，都需要统一学习和训练。虽然很多在司人行当中打拼的都是些粗人，但很多常见的例句，当背的要背熟，让咱们的兄弟在礼节举止这方面，走在所有人前头。
　　第三，要尽力增加辨识度。当务之急便是给团队起一个名字，方便顾客们记住。此外，还要在服饰上下功夫，比如增加特殊的服装花纹，或增加某种统一的配饰。再次，要给团队做出宣传册，把服务内容、服务优势、服务亮点、优秀案例集结成册，递送给顾客当作拜贴，让他们用最短的时间了解咱们实力多么出众。
　　第四，便出在司人头邱十五的心态上。想做得好，就不要怕和别家不同。东家找四司人举办活动，就一定希望在宾客面前出头，为自己面子增色。要大胆为他们提供新主意、新思想，不要怕自己身份低微就不敢坚持。要积极向顾客进言，说明白这些创新的主意对顾客有什么样的好处。顾客会觉得你在本职工作外做了更多的事，是为他着想的表现，故而觉得钱花得更值，很有可能对你刮目相看。
　　罗月止停笔，抬头看着邱十五：“邱郎君之前说，我给你出了主意，你便当场给我五十贯钱，生意有起色后另有答谢。这五十贯我现在不要，你拿这些钱来做以上四件事。如若成了，便皆大欢喜。如若不成，我分文不收，可好？”
　　邱十五同意了，因罗月止的坦荡而感动不已。
　　罗月止翻遍了邱十五所有的接单记录，发现他有近乎半数的单子都是与各家老板、员外做的生意，便建议他干脆把重心放在这方面。重点去琢磨如何服务作为商贾的客户。他们通常钱帛充足，对价格没有那样敏感，如若提高服务质量，而价格偏高，他们接受的几率也比其他客户都大得多。
　　罗月止之前在宜春竞画的活动中同邱十五合作过，觉得他的确是个很有主意也很有经验的人，但总因为自己“身份低微”，不愿意坚持自己的想法，连阿厚垮个脸都能让他打起退堂鼓。
　　是罗月止在活动准备期间帮他出了好几次头，他方才能把自己的很多想法坚持下去。
　　邱十五对此也很无奈。他说以前自己并不是这样谨小慎微的，只不过现在低价争不过冯寿，生怕自己再折损几个顾客，便处处逢迎，不敢让他们心生排斥，终于成了今天这副窝囊的模样。
　　“可如今有我帮你了。”罗月止笑道，“邱郎君若信我，便把腰板挺直起来。唯有先自敬，才可获他人尊敬，都是出来做生意的，咱并不比谁矮一截。”
　　罗月止说这话的时候，眼神端正地与邱十五相交，一点迟疑游离的意思都没有，声朗气清，再坦荡不过、再磊落不过。
　　“好！”邱十五在这种坚定清澈的眼神当中，终于提起了一口气，“月止郎君！鄙人……不，是我！我信你！您说什么，我便去做什么！请月止郎君教我！”
　　何钉感叹：“不知道的人听到这儿，这意气铿锵的，还以为你们要相约起义去呢。”
　　“这话可是能乱说的？！”邱十五和罗月止异口同声道。两人齐齐盯着何钉。
　　何钉讨饶：“我就插个嘴……说岔了、说岔了……”
　　“哥哥可侥幸去吧，若是仲辅在这儿，听到了你这些信口胡诌的怪话，他不得给你五花大绑捆起来，上两三个时辰的课。”罗月止无情吐槽，“口无遮拦也不能这样的！”
　　“好好好，是我的错，我错了。”何钉说不过，赶紧跑了，“你们聊你们的，我这五天也是够累的，先吃顿饭好好睡一觉去了。”
　　邱十五看着他的背影，忍不住跟罗月止说：“我怎么觉着何郎君他，真是胆子有点太大了？”
　　罗月止道：“跟家里人还好，在外头……可别哪天惹出什么祸事来才是万幸。”
　　他摇摇头，心说这件事，还是得跟仲辅说一声，他最会给人上政治课了，找个机会让他给何钉好好掰扯掰扯，他才能放心。
　　罗月止又拿起笔，叫邱十五坐到自己身边来：“不说他了。邱郎君，咱继续讨论吧。”


第23章 柳暗花明
　　又几日，罗月止将计划的细节同邱十五敲定明白，大致如下：
　　其一，便是邱十五的司人团队正式更名为宴金坊。
　　宋代店铺起名已经有成文或不成文的规则，譬如通过政府审批可以酿酒贩酒的大酒楼叫做“正店”，其他普通的餐馆叫做“脚店”，各行各业的铺子，觉得自己品格较高的可以叫做“馆”、“坊”、“楼”，普通的可以叫做“店”、“铺”、“家”、“摊”或“棚”。